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1. April 2019
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Die Transformation des Einzelhandels – 3 Tipps fürs Marketing

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Einzelhändler haben im bezug auf Digitalisierung oft Nachholbedarf. Hier erfährst Du 3 einfache Tipps für dein Online Marketing.

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Der Einzelhandel gerät zunehmend unter Druck. Vor allem big Player wie Amazon & Co machen vielen Unternehmen deutlich zu schaffen. Was viele als Bedrohung wahrnehmen, bietet aber auch große Chancen. Wie der Einzelhandel die Digitalisierung für sich nutzen kann und welche neuen Konzepte sich schon heute identifizieren lassen, kannst Du hier nachlesen. 

 

Aus dem Einkauf im Blumenladen wird die Onlinebestellung beim Großhändler. Auch die neuen Sportschuhe werden über Adidas bestellt. Und die neue Kommode ist schon seit langem auf der Amazon Wishlist vorgemerkt. Fakt ist, der Onlinehandel nimmt zu. Das beweist auch die Studie von Mintel. Dabei geben 92 Prozent der Befragten an, in den letzten 12 Monaten online eingekauft zu haben. Doch dies muss nicht das Ende des Ladengeschäfts sein. Im Gegenteil.

Zeitgemäße Strukturen fördern das Einkaufserlebnis

Während der Online-Einkauf vermeintlich anonym und ohne Emotionen stattfindet, haben stationäre Unternehmen den Vorteil, dass sie ihren Kunden ein Einkaufserlebnis bieten können. Moderne Kunden streben nach immer intensiveren Einkaufserfahrungen. Umso wichtiger ist es, dass auch der Einzelhandel diesem Verlangen gerecht wird. Daher setzen immer mehr Unternehmer auf ein hybrides Geschäftsmodell. Das heißt: Aus zwei Geschäftsideen wird eine. Als ein Paradebeispiel hierfür gilt die Buchhandlung Meyer in Weißenburg.

Café meets Books

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Auch Museen setzten immer mehr auf ein integriertes Café um Besucher anzuziehen

Was die Buchhandlung von vielen andere unterschiedet? Ihre Doppelfunktion. Matthias Meyer, der Geschäftsführer erkannte früh, dass der alleinige Vertrieb von Büchern das Einkaufserlebnis nur begrenzt fördert. Zusätzlich zu den Büchern, Schreibwaren u.ä. wurde also ein Café integriert, welches selbstgebackenen Kuchen, Snacks und Kaffee anbieten. So simpel die Idee ist, so gut funktioniert sie. Die “second-home-atmosphäre” lädt die Besucher dazu ein, sich für ihren Einkauf Zeit zu nehmen, zu entspannen und sich wohlfühlen. Der normale Buch-Kauf entwickelt sich dadurch zum echten Einkaufserlebnis

Das Café sorgt dabei aber nicht nur für einen neuen Zweig, der mehr Umsatz erzeugt, sondern beide Modelle ergänzen sich gegenseitig und schaffen somit Synergieeffekte. Der Kunde geht mit der Intention einen Kaffee zu trinken noch auf einen Sprung in die Buchhandlung und nimmt im Impulskauf noch ein neues Buch mit. Genau diese ansprechenden und erlebnisorientierten Geschäfte sind echte Kundenmagneten. Insbesondere in Zeiten von Millenials, die gerne über Produkte und die Location in Form von ansprechenden Bildern auf Instagram posten.

Wachstum am laufenden Band

Die Einzelhandelriesen wachsen unaufhörlich weiter und können durch ihre Marktmacht und die fortschrittliche Technologie in Logistik-, Marketing- und Informationsystemen den Kunden günstigere Preise anbieten. Der Kunde profitiert aber selbst der Hersteller steht so manchen Verkaufsriesen in einer schlechteren Verhandlungsposition gegenüber. Kleinere Hersteller können den Anforderungen von großen Einzelhändlern nicht gerecht werden und verlieren somit gegenüber ihrer größeren Konkurrenz.

Auch diese müssen sich den Vorstellungen der Einzelhandleriesen anpassen, ansonsten könnte Absatzmarkt verloren gehen. Preise, Mengen, Details zum Versand, Beschaffenheit der Produkte und weitere Vorstellungen gibt oft der Einzelhändler vor –  nicht der Hersteller. Alles eine Frage der Marktmacht des Verkäufers. Fachhändler verlieren, wenn der Category Killer zuschlägt. Dabei handelt es sich um größere Einzelhändler, die sich nur auf bestimmte Produkte in einer Kategorie spezialisiert haben. Die besseren Preise und bequeme Dienstleistungen machen es kleinen Fachhändlern nicht gerade einfach.

Neue Technologie für den Einzelhandel

Einzelhandel ohne Technologie ist quasi nicht mehr möglich. Das beginnt schon bei dem Einsatz von Warenwirtschaftssystemen und geht weiter über das Tracking von Kunden im Laden durch Sensoren und Kameras. Auch um Prognosen zu treffen sind clevere digitale Technologien nicht mehr wegzudenken. KI und maschinelles Lernen kann beispielsweise helfen Preiselastizitäten und Kundenpräferenzen zu ermitteln.

Eine mögliche Einnahmequelle für den Einzelhandel wird kaum genutzt, dabei liegt sie quasi auf der Hand. Kundendaten sind eine wertvolle Monetarisierungsquelle. Die Kaufhistorie, Marken- und Bezahlpräferenzen sind für die Marktforschung und Werbung interessante Datensätze, die zu einer zusätzlichen Einnahmequelle transformiert werden können. Die Daten können aber auch anderweitig Einsatz finden.

Sammeln Sie Punkte?

Kundenprogramme haben schon lange nicht mehr den Reiz von Früher. Rabatte, Punkte und Treueprämien müssen den Bedürfnissen des Kunden angepasst werden und das am besten nicht nur vor Ort auf der Ladenfläche. Dabei kann auch der Einsatz von Chat Bots helfen. Der Millenial hat in der Regel keine Probleme sich in einem gut programmierten Chat Bot zurecht zu finden. Das Kundeninteressen muss in den Mittelpunkt des Bots gerückt werden und die Navigation durch die Systeme sollte einfach gestaltet sein. (Teste doch mal unseren deine Gästeliste Bot) Durch die Eingaben des Users lassen sich Präferenzen konkretisieren und neue Daten gewinnen. Anhand von Kaufpräferenzen lassen sich gezielt an Bot-User Angebote senden und individuelle Loyalitätsprogramme einrichten.

Vor kurzem wurde Apples Zahlungsdienst Apple Pay in Deutschland veröffentlicht und schon einige deutsche Banken haben sich für den Dienst geöffnet. Die Erwartungen der deutschen Banken wurden gegenüber dem Dienst übertroffen. Das zeigt, dass auch in Deutschland digitale Zahlungsmöglichkeiten immer beliebter werden. 

Bargeldlosezahlung ist ein Muss

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Bargeldlose Bezahlung ist durch Apple Pay nun auch über das Smartphone oder die Apple Watch möglich

Schon 2016 zahlten über 46% der Kunden mit Karte im Einzelhandel. Dass der Prozentsatz nicht höher ist, lässt sich mutmaßlich auch oft auf das fehlende Angebot zurückführen. Die Gastronomie mit eingeschlossen.

Dabei ist hier eine Umsatzsteigerung möglichObwohl im Jahr 2017 nur 21,7% der Deutschen mit Karte gezahlt wurde, machen Kartenzahlung rund 47% der Umsätze im stationären Einzelhandel aus. Das lässt vermuten, dass durch die digitale Zahlung mehr Geld vom Konsumenten im Laden ausgegeben wird und eine Steigerung der Nutzung von Kartenzahlungen zu erwarten ist. (Quelle:EHI)

Dennoch ist es vor allem im ländlichen Gebieten in vielen Geschäften immer noch nicht möglich mit Karte zu bezahlen. Und das obwohl auch kleine Unternehmen mittlerweile die Möglichkeit haben sich für weniger als 40 Euro eine große Bandbreite an digitalen Zahlungsmöglichkeiten ins Haus zu holen. Das Startup SumUp bietet hier eine gute Möglichkeit und besticht durch günstige aber schicke Hardware und fairen Provisionen (Zahlung Girokonto 0,95% pro Transaktion). Die Kontoeröffnung ist kostenlos und es fallen keine Kosten für den Account an sich an. Hier kannst Du Dir die Seite von SumUp mal ansehen!*

Falls Du mehr über darüber erfahren willst, welche Einfluss die Digitalisierung auf die Betriebsform eines Unternehmens hat und wie Einzelhandel überhaupt definiert wird, kannst Du hier nachlesen.

Der Einzelhandel und seine Betriebsformen

Jedes Unternehmen, welches Produkte an End-Konsumenten vertreibt , sprich B2C, agiert als Einzelhändler. Darunter fallen beispielsweise auch Großhändler oder Hersteller, die ihre Ware direkt an den Konsumenten verkaufen. Die Vertriebsart spielt dabei keine Rolle. So kann ein Einzelhändler seine Ware über das Telefon, TV, Online oder eben im lokalen Ladengeschäft vertreiben. Einzelhandel befindet sich immer in einer Transformation und ist somit schnelllebig und fordernd. Einfach einen Laden aufmachen und tolle Ware verkaufen, funktioniert somit in den meisten Fällen wohl nicht.

In der Literatur wird häufig zwischen zwei grundsätzlichen Arten des Einzelhandels unterschieden – Einzelhandel mit und ohne Verkaufsfläche. Dabei geht der Trend eher in Richtung größerer Verkaufsflächen bei Einzelhändlern, die ihre Ware noch in einem lokalen Store vertreiben. (Quelle: Handelsdaten.de) Dabei lassen sich unterschiedliche Arten des Dienstleistungsniveau auf der Ladenfläche ausmachen: Selbstbedienung, selbständige Auswahl, eingeschränkter Service und der Komplettservice.

Spannend wird es, wenn der Einzelhandel gar keine Verkaufsfläche mehr hat. Dann sind die Formen der Distribution der Ware sehr unterschiedlich und einige interessante Formen lassen sich ausmachen.

Wenns mal wieder an der Tür klopft und einem der neue Vorwerk Thermomix präsentiert wird, sind wir beim Direktvertrieb angelangt. Auch Multilevel-Selling oder Netzwerkmarketing genannt, ist es eine schöne Lösung dem privaten Umfeld die neuste Technologie zu verkaufen. Meistens werden dabei selbständige Mitarbeiter eingesetzt, welche die Präsentation und den Verkauf der Produkte in privaten Haushalten bei Verkaufsveranstaltungen übernehmen. Auch heute ist dies noch eine Milliarden schwere Branche, allerdings fällt es den Unternehmen immer schwere Direktverkäufe im Mulitlevel-Selling Kundschaft zu finden, weshalb hier ein Umbruch in Richtung Multileveldistributionsstragie stattfindet.

Nicht zu verwechseln mit Direktvertrieb ist das Direktmarketing. Früher wurde per Katalog und Werbebroschüre bestellt, heute wird auf Amazon, Zalando und Co online eingekauft. Der Fokus liegt hier eher auf der direkten Ansprach des Kunden innerhalb de Kommunikationsmaßnahmen. Zum Abschluss wäre hier noch der Einkaufsservice. Dieser bildet allerdings eine spezielle Form des Einzelhandels dar und soll hier nur zur Vollständigkeit genannt werden.

Fazit

Die zunehmende Digitalisierung lässt viele Unternehmen in eine Schockstarre verfallen. Statt zu handeln wird gehofft, dass der Onlinehandel nur ein schnelllebiger Trend ist. Doch es ist keinesfalls zu spät, die eigenen Strategien zu überdenken und an das veränderte Konsumentenverhalten anzupassen. Beschäftige Dich also intensiv mit den Bedürfnissen deiner Kunden und frage Dich dabei gnadenlos ehrlich, ob Du diese erfüllen kannst. Falls nicht, besteht jederzeit die Möglichkeit dies zukünftig zu ändern. Genau hier unterstützten wir Dich mit unserer Markt-Expertise und helfen Dir langfristigen Erfolg im hart umkämpften Handel zu sichern.

Hacks to go:

3 Tipps mit denen Du als Einzelhändler mithalten kannst

  • Digitalpayments – Biete Bargeldlose Bezahlung an. Dies sorgt für mehr Umsatz und eine bessere Customer Journey. Denke dabei nicht nur an EC-Karten sondern auch an Onlinebezahlung, Paypal, etc.
  • Webseite – Du brauchst eine Website als digitale Visitenkarte für dein Unternehmen, aber auch um deine Kunden kennen zu lernen. Über den Pixel von Facebook kannst Du gezielt deine Kunden über Werbeanzeigen angehen, mehr über ihr Eigenschaften und deren Kaufverhalten lernen.
  • On und Offline Service – Dadurch kannst Du Kunden durch digitale Service-Optionen an dein Angebot binden z.B. Als Schuhgeschäft die Schuhe in der passenden Größe nach Hause schicken.

Du willst deinen Einzelhandel für die Digitalisierung aufrüsten? Dann schreibe uns über unsere Facebook Chatfunktion an oder downloade jetzt  unser kostenloses Whitepaper mit 19 Tipps für erfolgreiches Marketing.

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